谈球吧 - 零食行业的利润危机：增量销售与利润夹击的困局

各位朋友们，开店发财的机会又来了！假设你经营着一家零食店，如果每天能接到100订单，那么每单利润20元，这样一天就能赚取2000元。此时，一个强势渠道向你伸出了合作的橄榄枝，声称可以帮助你额外增加100笔订单，条件是给予他们优厚的折扣。看起来诱人无比，即使在新渠道中每单的利润缩减至8元，依旧每日可赚得800元，结合之前的2000元，总额可达2800元，这不是美滋滋的局面吗？

但事实并非如此简单。我们不能忽视的是，辗转，新渠道的低价策略将分流原有客户。举个简单的例子，如果外卖比线下价格更具优势，顾客即使到了店里，也很可能选择外卖自取。这种情况下，老渠道客户相继转向新渠道，你的销售策略岂不成了徒劳？结果是，虽然新渠道的销量迅速增长，达到了150单，贡献1200元利润；但原本盈利更丰的老渠道却仅剩50单，盈利缩减至1000元。最终的总利润仅为2200元，这意味着尽管工作量大幅上升，然而实际收益仅微增200元，难免让人对未来产生疑惑。

这样的情形恰恰反映了近年来零食企业面临的艰难境地。例如，有友公司在今年二季度的销售额同比激增1.11亿，但净利润却仅增加不到20万；而劲仔小鱼干的营收增加了约1.2亿，但是净利润却下降了927万。类似的故事也在周黑鸭和旺旺身上重演，截至2026年上半年，周黑鸭营收上涨2.38亿，却净利减少超过1600万；旺旺在2025财年的营收虽增长9亿，但净利润却减少了约5亿。这种现象的成因十分复杂，可能与企业在烧钱转型、原材料价格上涨等多重因素相关，但有一点备受关注：新渠道带来的阵痛感。 谈球吧

传统销售渠道如大型超市、大卖场和便利店在零食行业中已构成一个基础，而新渠道如量贩零食、会员超市和折扣店等的崛起，逐渐改变了市场格局。作为小企业主，面对快速增长的需求，你不得不迎合新渠道的进程，尤其是许多下沉市场品牌通过量贩零食的渠道，达到了更为快捷的市场拓展。然而，这些量贩零食凭借大规模采购，拥有强大的议价能力，使得你所能获取的利润逐步被压缩。

以一件售价100元的商品为例，通过传统渠道销售时，经营者能获得约34块的毛利；但到了量贩渠道，毛利减少至不足18元。这些数据并不是凭空捏造，而是基于市场调研得出的真实反映。此时，问题不仅发生在现金流的盈亏上，更影响了零食生产的方向。外界因素的变化牵动着你的决策，当你发现自己的产品在传统渠道以10元的价格出售，而在量贩零食的售价仅为8元时，竞争的压力必然会使得你重新考量策略。

此外，渠道之间的价格竞争也迫使你调整产品规格，以控制不同渠道的价格。例如，量贩零食市场中，若你不进行产品规格差异化，那么消费者自然更倾向于选择更便宜的选项。为避免渠道间价格混淆，你也许会选择将量贩产品改为350ml，传统超市保留450ml的规格，而会员超市则推出450ml*6的套餐装。 谈球吧

在这琳琅满目的商品架上，消费者的需求愈发细分，往日统一个产品线的局面已然消逝。周黑鸭的门店均以新鲜、短保质期为主导，而进入会员店和便利店后，又推出了中保质期和散称销售的新形态。这一转变不仅关乎品牌的生存发展，还将生产方案紧密绞在渠道利益上。由于终端市场最为贴近消费者，他们拥有丰厚的消费数据，若健康高蛋白产品受到青睐，这时他们会向你提出需求，促使你开展新产品的研发。

面对这一系列挑战，小店主的心态可想而知，然这并不是结束。渠道日益意识到自身的影响力，他们不再满足于代售品牌商品，而是打算进入自有品牌的领域。借由传统商超于胖东来的成功经验，永辉推出了自有品牌“品质永辉”，而山姆和开市客的自有品牌更是占据了销售的三分之一，这种趋势不断在行业中蔓延，零食量贩展现出的“好想来超值”系列及鸣鸣的红标和金标，无不昭示着自有品牌的崛起。

尽管尚未引起波澜，但行业的创新与尝试渐渐增多，让人感受到一种危机潜伏的氛围。在这变幻莫测的市场中，曾经零食企业主宰渠道的时代似乎正在悄然变化，有人甚至开始猜疑：是否品牌最终将沦为渠道的单纯供应商？经过深入研究，我们认为，尽管零食行业正处于剧烈的变动之中，但并非沮丧所能解释的绝境。尤其是在全球市场上，关于渠道对品牌商话语权的影响亦是普遍存在的现象。 谈球吧